开实体店的经验教训-鸿运集团

相信很多人开实体店都有很多经验教训，今天我们就来谈谈价格的问题。有人说，做生意不是卖产品，而是卖价格。但我们国人有一种本领：不是把产品做好，而是把价格做低！把价格做烂了，也就离关店不远了……

不明白？先给大家讲个故事：

就这样，每次顾客一和老王提到隔壁老李的价格，老王宁愿赔钱也要接下这一单！就是为了和老李竞争，赔钱也要抢到这个顾客。

慢慢地，在老王的“努力”下，老李终于“关门大吉”了……

殊不知，走了个老李又来了个老张，这回的老张脑子很机灵！老王一降价，他就打折！老王一打折，他就促销！变着花样和老王杠价格，同一个款式，同一类产品，他挂的价格一定会比老王低。

终于，风水轮流转，老王的店铺终于也“关门大吉”了……老王一直想不明白，自己本身就在做赔钱买卖了，为什么老张的价格还能比他低？他不赚钱吗？

老张真的不赚钱吗？不是的，现在的服装市场，同类产品严重过剩，想要找到同款低价还不容易？

所以，这真是一个做死的时代，为了让自己活，所以不想让大家活！结果是，大家都没得活！
 

华为掌门人任正非曾说的：“价格战低价竞争，不仅损害同行、累死自己、坑死消费者，更损害中国商业的未来！”为什么实体店那么愿意动用价格手段？一个原因，就是见效快。不信你出去问任何一个实体店主一个问题：假如你的销量下降了，你会怎么办？你无非得到三个答案：打折、促销、做广告。这三个都是在变相降价，一降价，就动销，速度快，效果好。但是，降价一旦成瘾，很难戒掉。今天你打八折，明天恢复原价，顾客立马不买单了，他会说：“你上次都八折了，不如这次还是八折给我呗！”你不给顾客就走呗，隔壁还七折呢，店铺那么多不愁买不到！这样连着几天生意不好，眼看着快过季了怎么办？算了不管了，先甩货！七折！这样几次过后，顾客已经被你“宠”坏了，你正价的时候他们根本不买，他们知道你肯定会打折的，等着就好了。就这样，慢慢形成了恶性循环。
 

所以，降价虽然高效，但容易产生依赖，以至于下一轮就只有加大剂量，否则就无效。一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业店铺对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。一旦在成本上动脑筋，就容易压缩品质。最后会发现，价格手段其实逐步把自己往悬崖边上推，往死路上逼！不仅如此，我们常说，物以类聚，你是什么样的人就会吸引什么样的朋友，对店铺来说也一样。常降价的店铺，就会吸引对价格敏感的顾客；但是因为低价吸引来的顾客，势必会因为更低的价格而离开。所以，价格无法带来顾客的忠诚！低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。低价吸引顾客容易，维护顾客难；高价吸引顾客难，但维护顾客容易。

价格做烂了，品质带差了，市场做坏了以后，这个修复的过程也会非常漫长，就像我们前文提到的老李、老王——你卖十块钱我就卖五块钱，不断做低价想把别人搞垮，就是往自己脖子上套绞索！这个时代，行业不需要那么多“价格很低很厉害”的企业，需要的是能真正为社会、为消费者带来价值的企业！只有始终坚持自己品牌、品质、价值的企业，才会走得更远，他们才是行业的脊梁，才是行业的未来和希望，才是值得尊敬的企业。
 

所以，实体店如果继续拿价格手段做文章，把价格做烂了，就真的离关店不远了！更多关于开店知识，可以关注“鸿运集团”公众号！