精准渠道中的客群分析 vs 卖场客群构成
【案例】
a 超市位于某高校区附近,其5公里内的潜在商圈客群构成如下:居民占 70% 、学生占 30% ;然而根据顾客调查和店长现场观察,在该卖场消费购物的顾客中学生占 60% 以上,居民不足 40% !
这数据表明什么?其实目前该店遇到了一个典型的商品构成问题:商品结构到底应如何倾斜的问题?应该选择哪类客群为主流目标顾客?
a :如果还是选择居民作为主流目标客群,则其在市场调查的基础上,必须对商品构成重新进行检讨,为什么居民不喜欢该店的商品;
b :如果该店在检讨自己在商圈内竞争力的情况下,发现既然在争取居民顾客方面争不过竞争店,还不如做好自己既有客群—高校学生。则其可采取的对策有二:
1、重新评估卖场经营面积:
因为占商圈潜在客群 30% 的高校学生可能根本支撑不了这么一个大店,要考虑缩小卖场面积,或采取外租、联营方式引入新的经营项目(如游戏机、快餐店等);
2、重新定位商品构成:
全部商品构成以学生为核心,缩小以家庭主妇为对象的商品构成,扩大学生消费品。
例如:
缩小生鲜区中的初级生鲜品(如肉类、水产、蔬菜经营面积);
增大零食、饮料、方便食品的商品sku数和陈列面积;
以商品构成调整呼应目标客群调整。