—— 50 vs 50 、 10 vs 90 、 30/70
【案例 1 】
a 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 10000种，日均营业额 80 万左右。
在分析商品构成问题时，发现平均 5000 个单品实现了 40 万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？
【解答】：50 vs 50
当然有问题！
——超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售。现在平均 50% 的单品实现了 50% 的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，什么都卖不好，何来的量化销售？！
没有量化销售，这家超市又何以和供应商压低进价，进价压不下来，它又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和竞争对手竞争？
一言以蔽之，这家超市商品构成的问题在于：缺乏量化销售的 a 类商品；
【案例 2 】
该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们 10% 左右的商品实现了 90% 以上的销售，这样 a 类商品很突出了，没问题吧？”
【解答】：10 vs 90
谁说没问题？—— 10% vs 90% 表明：
该超市当前的商品构成中，顾客的目的性购买太强（经分析，顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，其他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是为了购买这一两类商品，没有关联性购买，这直接导致销售毛利太低。
因此该超市面临的是：如何弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成的问题。
上述 a 超市公司的商品构成由商品总部负责，在现场调查分析中，当问到商品构成有问题怎么办的时候？几乎所有采购业务人员及门店人员的答复竟都是：“引进新品，淘汰滞品。”
事实上，一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题！试想，如果一栋楼不好卖，肯定是整栋楼的设计出了问题（对于我们超市来说，就是商品构成设计出了问题），仅仅抱怨砖不好是没有用的。
根据美国多家超市集团的现场实践，超市的商品构成中，如果达到 30% 的商品产生 70% 的销售的时候，才表明商品构成基本正常（因为 20% 商品产生 80%销售多数情况下仅是一个理想化的状态）
