一般鸿运集团的产品系列会根据目标定位的不同,分高中低档三种。那么问题来了,对于优秀的销售人员来说,应该是如何的推荐顺序呢?一般人可能认为,低档商品客户容易接受,应该先介绍低档的,实际上来说,如果这么做,那中高档的商品就很难销售出去了。
这里有个案例可以跟大家分享下,说到有个人想跟朋友借山地自行车,由于本身山地自行车不便宜,怕朋友舍不得借,就提出跟朋友借车,朋友担心车出事故,不肯借,再提出借山地自行车,朋友就很爽快地答应了。其实这跟介绍商品一个道理,本来客户就是出来购物的,你也陪伴她介绍了这么多,从高档商品到中档,再到低档,只要是确实有需求,至少也会买个低档的商品。
2、制造缺货氛围,引发抢购热潮
关于前几年小米手机“耍猴”的营销手段,相信大家还是记忆犹新,通过限制手机的供应来制造手机抢购的假象,使得不明真相的群众也加入到这场热潮中,后来华为也跟着用了这个办法。虽然有些过时,但这种方法的有效性不需要验证了,还是非常管用的,通过限制某些商品的数量或购买时间,推出限量版、限时版的策略。
终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。
3、提升商品价值感——提升店面形象
顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的,尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值,是强大环境力量使然。
在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价,也太掉架了吧?自己的品位和档次也太低了吧,会被别人笑话和看不起的。从这个例子可以看出,店铺形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。
所以,经销商不要去为节约几个小钱,而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。